רקע – לסדנה לניהול משא ומתן אפקטיבי
המשא ומתן כתהליך קבלת החלטות קיים מראשית ההיסטוריה האנושית, אבל היום הוא תהליך מרכזי ביותר בחיינו, הן בעבודה והן בחיינו האישיים.
כולנו נושאים ונותנים כל היום:
- עם הבוס על העלאת השכר..
- עם הבנקאי על גובה ריבית ההלוואה..
- עם בני הזוג שלנו על חינוך ילדנו..
- עם הילדים שלנו מתי לכבות את המסכים..
משא ומתן הוא למעשה אמצעי בסיסי להשיג את מבוקשכם מאחרים.
משא ומתן הוא תקשורת דו כיוונית, שמטרתה להגיע להסכם עם הצד השני (אין זה משנה כלל אם האינטרסים שלכם שונים, משותפים או מנוגדים זה לזה..)
בעולם של פעם, ארגונים התייחסו בדרך כלל לקבלת החלטות כאל תהליך היררכי. האנשים בראש פירמידת הכוח היו אלה שמקבלים את ההחלטות ואילו האנשים בתחתית הפירמידה היו צריכים לציית להוראות אלה.
העולם של היום, מורכב הרבה יותר!
הארגונים הם שטוחים הרבה יותר והרבה יותר גמישים וחדשניים.
על מנת להגיע להצלחה עסקית – העובדים והמנהלים נדרשים לנהל משא ומתן עם אנשים וארגונים רבים.
כיום – מנהלים ועובדים אינם יכולים להסתמך עוד על הנחתת פקודות. (במיוחד בתרבות הארגונית הישראלית.)
במילים אחרות, אם אנחנו רוצים להשיג את מבוקשנו – אנו צריכים לדעת כיצד לנהל משא ומתן.
הסדנה לניהול משא ומתן של תום ברנע רלוונטית מאוד לארגונים בישראל.
מדוע?
- בישראל קיימת שאיפה להישגיות
- קיימת תחרות גדולה מאוד על משאבים בשוק קטן ודינמי מאוד.
- היררכיה חברתית – ארגונית שטוחה יחסית.
שלושת משתנים אלה יוצרים אינספור מצבים של משא ומתן, וקונפליקטים בין:
- ממונים וכפיפים.
- לקוחות וספקים.
- שותפים עסקיים.
- נותני שירות ומקבלי שירות.
- עובדים בצוותי עובדה.
- מתחרים
מה שמבדיל אותנו, הישראלים, בשונה מתרבויות אחרות בעולם המערבי הוא שאנחנו:
- נוטים פחות לקבל מרות וסמכות.
- אנחנו נוהגים לשאול, להתריס ולאתגר אנשים מסביבנו.
- מונעים הרבה פעמים מאגו.
- לא מקבלים תכתיבים בצורה עיוורת (אפילו לא מאנשים שנמצאים בדרגה או במעמד גבוה משלנו.)
- אנחנו חושבים שיש לנו דעות ייחודיות ושחובתנו לבטא אותן ולהשמיען כדי להשפיע על כל מהלך או עניין שבו אנו מעורבים.
אנחנו מנהלים אינספור משאים ומתנים במהלך היום – חלקם פורמליים ורובם בלתי פורמליים.
בדור הקודם, היה למושג "משא ומתן" גם משמעות לוואי שלילית. הנחת היסוד של אנשים רבים היתה שמשא ומתן הוא למעשה תחרות: מישהו מנצח ומישהו מפסיד.
כדי להגיע להסכם היה אחד הצדדים חייב ". להיכנע". הרעיון ששני הצדדים יוכלו להרוויח ו"לנצח" היה זר לרוב האנשים.
עימותים וקונפליקטים הם בצמיחה מתמדת. המטרה איננה לחסל את הקונפליקט. קונפליקטים הם חלק בלתי נמנע ושימושיים בחיינו. הם מובילים לעיתים קרובות לשינוי ומייצרים תובנות.
לדוג' – בתחרות עסקית – ארגונית הקונפליקטים לעיתים לייצר שגשוג. אנו פשוט צריכים לדעת לנהל את הקונפליקטים בצורה אפקטיבית.
ישנה חשיבות גדולה לשנות את הדרך שבה אנחנו מתמודדים עם קונפליקטים וחילוקי דעות.
נושאים מרכזיים בסדנת ניהול משא ומתן:
- משא ומתן רך ומשא ומתן קשוח.
- חסרונות השיטה "מיקוח על עמדות".
- משא ומתן מבוסס "עקרונות".
- הפרדה בין האנשים לבעיה (לתקוף את הבעיה ולא לתקוף האחד את השני.)
- התמקדות באינטרסים במקום התמקדות בעמדות (זיהוי הצרכים הבסיסיים של הנושאים והנותנים.)
- חיפוש אחר פתרונות וחלופות רבות לפני כל החלטה – חיפוש אופציות לרווח הדדי.
- עקרונות ניהול משא ומתן אפקטיבי.
- תכנון משא ומתן.
- פתיחת שיחת משא ומתן: “שבירת הקרח” ובירור צרכים.
- טקטיקות במשא ומתן בשלביו השונים.
- שפת גוף אפקטיבית במשא ומתן.
- ניהול משא ומתן בטלפון.
- סימולציות במשא ומתן מסביבת העבודה של הארגון וניתוחי אירוע.
- תרגיל משא ומתן מסכם.
- סטריאוטיפים במשא ומתן.
- תקשורת בין אישית אפקטיבית להגדלת כוח המיקוח במשא ומתן.
- פיתוח שריר ההקשבה והאמפתיה במשא ומתן.
- סגנונות תקשורת במשא ומתן.
- סינרגיה בתחום המכירות והמשא ומתן.
- ההבדל בין אמפתיה לסימפטיה במשא ומתן.
סדנת ניהול משא ומתן – קהל יעד
הסדנה מותאמת לכל מי שמנהל משא ומתן במסגרת ארגונית/עסקית.
תכני הסדנה יותאמו ע"פ רמת הניסיון, של משתתפי הסדנה, בניהול משא.
הסדנה מומלצת הן לעובדים והן למנהלים בכל הדרגים.
לדוג' –
סדנת ניהול משא ומתן לארגונים ממשלתיים.
סדנת ניהול משא ומתן לעובדי בנק.
סדנת ניהול משא ומתן אפקטיבי לצוותי אבטחה.
סדנת ניהול משא ומתן לאנשי מכירות.
סדנת ניהול משא ומתן
ועוד'
לפרטים נוספים על סדנת ניהול משא ומתן וליצירת קשר – לחצו כאן!
